在营销领域,不管是刚刚从事营销工作的新人,还是已经在市场摸爬滚打的营销老手,他们一定都渴望自己具备顶尖的营销素质,能迅速地开拓市场,拥有更多的客户,掌握更多的营销技巧,顺利做好营销的每一个环节,用优异的销售业绩来展示自己的才干,通过一张又一张的订单来显示自己的价值。然而,在现实生活中,一些具备吃苦精神和拥有远大理想的营销人员之所以“出师未捷身先死”,不是因为他们犯了多“高级”的错误。这些人一心盯着可观的业绩,没想到却掉进了低级错误的陷阱。这些并不隐秘、本不具有巨大杀伤力的陷阱,竟然一再成为不少志存高远的营销人员的“葬身之地”！

《避免营销中的低级错误》不是简单的纠正错误的营销手册,而是采用生动详实的故事及案例,抛砖引玉,深入浅出地分析了目前营销人员在实际工作中经常遇到的具体问题,剖析了营销人员在营销过程中易犯的低级错误,诸如:营销心态错误、营销策略偏差、说服沟通有误、忽略营销细节、缺乏稳定客户、电话营销错误、网络营销错误、售后服务不周。通过研读本书,你就可以对营销中所犯的错误有较深刻的认识,获得成功的力量和克服困难的勇气与智慧,掌握避免低级错误的方法,并将头脑中的感性认识理性化,最终转化成自己的营销经验和技巧。我们坚信,带大家解读《避免营销中的低级错误》能为渴望全面掌握营销知识技巧、渴望在营销工作中取得辉煌业绩的人士助一臂之力,使其摆脱错误陷阱,在这个营销为王的时代脱颖而出,演绎营销神话！

第一章营销心态错误
营销人员的营销心态,直接决定着营销行为的成功与否。事实上,只有抱着积极乐观的营销心态,才能克服所有挡在前面的困难及障碍,并最终体会到成功的喜悦。

害怕被客户拒绝

营销是一项艰辛的工作,稍有不慎,便会遭遇失败。当客户对你的产品并不感兴趣或是不喜欢你时,订单是不容易拿到手的。因此,不要认为只要客户接受你的拜访,就会接受你和你的产品,大多数情况是,在你费尽口舌之后,得到的结果却是“我要考虑考虑”或将你直接扫地出门。与客户完成一笔订单交易往往是一个长期的过程,客户也许会在当时答应购买你的产品,之后却又反悔推掉,或者中途与别人合作,拒绝了你的生意等,这些情况都是营销过程中的常见现象。因此,作为营销人员,不要害怕被客户拒绝。

晓琳是一家餐具公司的营销人员,她刚进入营销行业时,也曾遭到过不少的挫折和困难。有一天,晓琳到一家饭店拜访一位老板,那位老板正埋头工作。当晓琳做过自我介绍并且说明来意后,他一副不耐烦的样子,挥挥手说:“营销餐具,我不需要!”晓琳觉得自尊心受到了严重的伤害。从那时起,晓琳对营销充满了恐惧。她每次出门拜访前,都在心里不停地嘀咕着:“希望这次我不会被拒绝。”“如果被这位客户拒绝,我该怎么办?”“已经被拒绝一次了,这次要是再不成功…”由于晓琳过于担心被客户拒绝,使得她常常不能做的好充分的准备工作,满脑子都是客户冲她说“我不常要!请走开!”的场景。在如此的心惊胆战中,晓琳哪儿还有勇气去敲客户的门呢?

像晓琳一样害怕被客户拒绝的营销人员并不少,有句话叫“朝被蛇咬,十年怕井绳”。由于一次被客户拒绝,使得全部的信心和勇气都消失殆尽,以为日后必有更多的拒绝要面临。没有出发就先被自己吓倒,用这样的心态面对营销工作,自然难以获得良好的业绩。无论做什么事情,要想有所收获,就必须勇敢,敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝,而为自己找借口逃避,那么你永远都不可能超越自己。被客户拒绝一次就一蹶不振,这样脆弱的心态连工作都进行不了,又谈何营销业绩营销的工作并不是轻松的,并非轻而易举地就可完成。那些有世界上最伟大的营销人员”之称的营销高手们无不拥有无数次被客户拒绝的经历。

美国最出色的营销人员乔·吉拉德,曾经在与一位客户保持了三年多的联系之后才获得订单,而这位最初对乔·吉拉德严词拒绝的客户竟然为他带来了三十多位客户。 

被称为营销之神的日本营销人员原一平,在拜访一位客第1户时,曾经到客户家中二十余次而被拒绝进入家门也曾经在一天之内连续访问了十位客户但都遭到了拒绝。

全球第一金牌营销人员雷德曼曾经说过这样一句话:营销,是从被拒绝时开始的。”

既然连营销高手都不可避免地会遭到客户拒绝,那么,对刚涉入营销领域的初级营销人员来说,拒绝便更是常见的事。

面对客户的拒绝,你不应该把全部的担忧都放在它所带来的后果上,应该想办法转变客户坚决拒绝的态度。

首先,你要弄清楚客户拒绝的原因:是不是没有找准客户?如果客户没有购买需求,那么刚开始为什么要选择他们,以后该如何避免找错客户?如果客户有购买需求,但暂时不需要你的商品,这类客户是否要继续跟踪,直到购买时机?是不是商品介绍不够专业?是不是没有找对对方的真正决策人等。你可以将所遭遇到的拒绝加以汇集整理,深究客户心理上的抗拒原因并以此作为参考,这样以后就能坦然面对被拒绝或者采用相应对策避免被拒绝了。

找到了客户拒绝的原因,了解了自己和客户双方的心理后,这时就要运用巧妙的策略使客户的拒绝转为成交。

第一,重复足够的遍数就能征服客户

调查显示:有80%的购买决定是在第五次拜访之后做出的,而80%的营销人员在拜访客户未达到五次时就放弃了。你的潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力,但这种情况是会变化的,今天还不存在的需求,可能明天就成为紧迫的要求,所以要反复地进行拜访此外,每一次拜访都要努力。因为只有当你努力成交时,你才能算得上是在营销。在两次拜访之间,可以通过信件、传真、电子邮件、电话等方式与客户保持密切的联系。在每次拜访中不断获悉客户的真实需求,并通过有技巧的再访,减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访,或许客户已在盘算,等你下次再来时,误就部分或全部接受订单。

请记住:客户的第一次拒绝,并不是真正的拒绝,只要重复足够的次数,就一定可以征服客户。

第二,把好处说够,把痛苦说透

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而,促成营销的一个很重要的原则就是要“把好处说够,把痛苦说透”。从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够,必须重复这些好处，一次、两次、三次……这样才能对客户的潜意识产生影响。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买欲望会增大。

在现代营销理念中,有一种营销策略叫“催眠式营销”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西,重复多了,就会深深地刻印在脑海中,甚至成为真理。

日本营销大师原一平每次在推广保险的时候,都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事,他的真情感动得客户流下泪水,这时他便说道:“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上,我有责任去帮助他们,我出售的不是保单,我出售的是爱和保障。”他在面对客户的拒绝时,通过一次次地重复,将痛苦描述够,一步一步地突破客户的心理防线,使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

另外,你还要明白的一个道理是,虽然这次没有营销成功,但也达到了拜访的效果。经历一段拜访后,你会深深体会到,拒绝的经验是宝贵的,它不是时间的浪费,而是让你从拒绝中找到处理拒绝的诀窍,并从拒绝中提升自己的营销能力。

成功的营销人员要能够以正确的心态对待客户的拒绝。拿到了订单,不要表现出过分的欢喜;没有拿到订单,也不要怨天尤人、悲观消沉。如果大订单未能成交,那的确令人沮丧,但只要投注心力,还有另外一笔大订单等着你。在营销过程中,每一次失败都积累着后期的成功,如果你的营销业绩不佳,不是要退却改行,而是要仔细回忆所有的营销环节,发现问题,积极改进,下一次你就能获得成功。

营销人员与其整日幻想着成功的订单,逃避拒绝,不如抱着被拒绝的心理准备去争取。营销人员应好好研究应对策略,如客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么,你就能反败为胜,获得成功。

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